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发布时间: 2020-06-24 09:19:38 来源: 百科讲坛 阅读数:

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韩束上海公司2002年开始起步,在“韩妆热”的大潮流中并不算是数一数二的“当红”品牌,但凭着较好的品质,拥有一批稳定消费群。

在几年的分销基础上,韩束2005年开始建设直营专卖店渠道,江苏省为第一站,成绩最好的要数苏州。如今,韩束的“专卖店计划”在全国市场的大版图上正有声有色地进行着。

2006年11月,合肥开了第一家韩束妆业连锁店,紧接着2007年、2009年又增开两家,同时安徽其他地市、县城的网点也开始覆盖。

现在安徽省共有韩束妆业专卖店31家,“我们在安徽省要做到100家,最迟明年年底完成,其中合肥市预计再开七八家。

”韩束安徽办事处经理陈传召信心十足地告诉记者。收紧分销渠道,看紧县城经过几年积淀,韩束在终端市场上表现不错,而精品店一直是其最主要的渠道。

“专卖店和精品店分销有冲突,我们现在渐渐收紧精品店渠道,专心做专卖连锁。”在合肥,韩束曾与60多家精品店合作,而现在,精品店渠道只剩下在进入安徽市场之初就有合作的美洁化妆一家,销售韩束子品牌黎姿、茜菲儿,月销售额7万元左右。

而在安徽省其他地区,收紧分销渠道的步伐则要缓慢一些。陈传召负责的皖南地区包括黄山、宣城、马鞍山、芜湖和池州。

各个地区的销售策略因地制宜:宣城和池州专注于分销,即便是开店也由客户自己去开,公司不操作,以免造成冲突,这些地区的专卖连锁店建设要放缓;芜湖、马鞍山两个地区集中开专卖店,公司不参与分销。

陈传召介绍,这主要是考虑到芜湖、马鞍山离合肥较近,经济基础较好,人口集中。另外,芜湖、马鞍山、黄山地区分销比较薄弱,在当地做得好的化妆品店较少,在规模和质量上达不到标准。

比如黄山市做得较大的只有秋芳日化一家,但店铺走大日化路线,店子数目多,单店质量并不高。韩束旗下品牌战线长,单品从10元—200元不等,从产品定位、市场情况等各方面来说县城是最容易取得成功的“战场”,是韩束专卖店的重点建设区域。

在不少县城,韩束妆业连锁单店的品牌整合要优于地级市店,销售额也处于领先位置。这首先是因为县城消费相对集中,市中心、商业圈往往集中在一条街、一个区,韩束妆业连锁只要盯住那一个地方驻扎下来即可,乡镇的消费者去县城定点逛街,一眼就能“瞅到”。

另外,县城消费者的品牌意识不是很强,自然堂等强势对手的压力相对减小,导购人员的“功力”是关键。韩束妆业连锁大多是直营店模式,加盟店并不多。

此前安徽办事处鼓励客户开加盟店,给出十分优惠的政策:客户加盟,公司报销新店店面装修、转让等全部费用,不交保证金,公司派人员配合新店宣传、促销,只要保证韩束公司产品份额不低于店内产品的65%、其他产品不与公司产品冲突即可。

这样的政策主要是为提高客户忠诚度。但一段时间之后,一些客户加盟店还是被珀莱雅、自然堂等品牌“拐走”,韩束的专卖店只能沦为“四不像”。

这种情况下总部收回了优惠政策,从今年8月份开始,客户加盟不报销店面装修等费用,提高产品在店中比例,并且要交2万元押金给公司,大方向由鼓励客户开店转变为鼓励少量优秀员工加盟。

陈传召分析,鼓励员工开店首先是考虑到员工对整个店的操作“懂行”,对店内产品充分了解,员工思想与公司比较接近,对品牌感情深厚。

其次,员工的资金压力比较大,会投入全身心精力来做店。此外,员工开店也有利于专卖店施行前店后院模式。陈传召认为,前店后院模式店牵扯的精力多,必须做专业,所以除非达到要求,否则宁可不做。

员工开店就可以在很大程度上解决服务质量、总部控制等方面的问题。鼓励员工开店政策要避免陷入“熟人开店”的怪圈,真正成熟的企业要靠完善的严格的制度来支撑。

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