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发布时间: 2020-07-07 13:49:31 来源: 百科讲坛 阅读数:

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[为什么客户第一季]服装销售的工作总结要怎么写

在货品管理的过程中,我觉得最主要的是对销售环节的分析,做到细致,再以第一手的销售数据反馈设计及生产。

先说销售:由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态,所以,在销售过程中,要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额,要竭尽全力的苛刻。

以我西单77street店的运动100店铺为分析对象,整个商场是以运动鞋为销售主体,并且整个商场的客流以运动年轻人为主,随着奥运会08年的北京召开,以及非典、禽流感对人们的警惕重用,人们对运动类的消费势必会大力发展。

我在配货的时候,就要充分的加以搭配如:运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌,我确立的竞争品牌为牛仔裤jive

、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌,而不选择levi's,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。

在竞争过程中,在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中,主要运用的是概念战和价格战。

不过,要灵活运用战术,不可鸡蛋碰石头,要避实就虚,灵活运用。比如,jive陈列的时候,推出一款牛仔裤,我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干,他出什么,我克什么,如果,对方的竞争优势太强,我的利润不允许我做出盲目的行为,那么我就从他的软处进攻,不过,在双方交战的过程中,还要注意别的品牌的市场份额的抢占,以免别人坐守渔翁之利。

在销售的过程中,货品的库存配比,及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应,但是,还是全盘掌握一个气势的问题,比如,如果我的男T恤的销售份额占到了40%,女T恤的销售份额只占到20%,那么我切不可以将库存调整为男T恤40%,女T恤20%,因为如果这样调整,我的女装的气势将减弱,其销售轨迹必然会向50%和10%推进,如果,一旦,我的女T恤失去了气势,我的整个货场的销售必然会大幅下降。

因为品牌的完整性极其重要,或者说是丰富性。在货品陈列方面,我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。

因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么,店铺的发展不同阶段,所采取的陈列思想也是不一样的,如果在求生存阶段,那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面,如果是奔小康阶段,就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。

另外,现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配,但是,在色系的搭配过程中,一定要注意整体的布局,以及最小陈列单元格的陈列,再到整场组合的布局。

在陈列的时候,一定要充分利用绿叶红花的组合,如果,但单纯的色彩重复组合,而没有画龙点睛的妙笔的话,整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。

在店铺海报方面,一定要突现品牌的主题文化,设计来自于生活,反馈于生活,在概念营销方面,要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的,以寻找与顾客生活态度上的共鸣。

在销售方面收集销售的方面的数据,一定要各店铺分开对待,做到一家店铺一份资料,这样才能够最准确地反馈设计及生产。

在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说,这一个星期,男T恤的销售只有10%的市场份额,要考虑为什么是10%,能够在下一季的销售过程中提升多少,15%或者其他?

这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面:促销要有计划的制定,而不应该盲目,在全季开季之前,就要制定好全年的促销计划,而不是盲目的跟随竞争品牌,被竞争品牌牵着鼻子走。

促销的形成有三点:1、节假日的促销;2、完不成商场保底的促销3、季末库存的促销。促销的优点:提高销售,降低库存。

促销的缺点:品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣,每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。

促销的时候,还可以加入其他文化的介入,比如,与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后,要进行及时地检讨和总结,把握接下来的货品流向问题。

买货方面:1、以细节反推大围,再以大围推敲细节。2、上一季的优点一定要遗传下来,在微量的融合一些潮流变化的元素,以不变应万变。

3、了解货品的销售周期,所有的销售应该是一个抛物线的形式,尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。

4、保证货品的完整性,但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。5、要纵观潮流的趋向性,比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。

6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。

但是,又要注意完整性。7、对于新产品的投放,要试验性的投放,不能对新产品进行大规模的生产。只能对优秀的产品进行大规模的生产。

代理商方面:要尽量的教导和辅助,换位思考,多为代理商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给代理商。

要让代理商形成长远的目光。和让代理商看得到盈利的希望。在服装品质方面:要尽量的精益求精,最大程度的开发回头客。

在团队合作方面要尽量的谦虚,对于下属要毫无保留的指导。以上是我对服装商品管理上面的一点点经验总结。由于文字的局限性,很多方面,还为能够全面展开。

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[为什么客户第一季]极限挑战中张艺兴给韩国客户说韩语的是第几期

极限挑战中张艺兴给韩国客户说韩语的是极限挑战第一季第九期(20150809期):职场宫心计当期节目部分在阿里巴巴园区进行,孙红雷、王迅、张艺兴三个作客服热线负责接电话,其中张艺兴接到来自韩国客人打来的电话,于是就跟客人用韩语聊了起来。

聊得太兴奋,连孙红雷叫他都不理。组队情况:蓝领:孙红雷、黄磊、张艺兴金领:罗志祥、黄渤、王迅游戏结果:罗志祥获胜

[为什么客户第一季]与客户成交须读懂的几种信号

没有成交,再好的销售过程也只能是一场空喜。因此,在经销这些商品中,除了尽快促成成交,别无选择。但是在商场上的客户多是那么不可琢磨,经常“卖关子”,经销商唯有在第一时间敏捷地识别客户发出的各种细微的成交信号,并及时地加以引导和利用,以最终促成交易。

那么如何在与客户的接触中,成功地捕捉这些信号呢?笔者接触了基层不少成功的经销商,他们的体会给人以很多启发,颇值得一提。

成交的语言信号笔者通过与一些取得营销业绩的经销商的接触与了解,总结出他们从语言上识别成交信号,不外乎以下几种:一是提出意见,挑剔产品。

挑剔农资产品是一种习惯性的客户行为。当客户进门,在你的门店巡视一番之后,会对各种农资产品提出异议,进而评头品足,并对你说出使用那些农药化肥后的一些印象。

这时候,你必须主动搭讪,因为这是客户向你发出的成交信号,作为经销商应立即向成交的方向引导,耐心听取并提出相应的解答,及时沟通,尽可能引导客户去购买。

二是询问有无促销或促销的截止上限日期等。因为客户共同的心理是期盼买到货真价实而又便宜的农资产品,能尽量减少一点经济上的压力。

如果经销商在促销时,能给客户一些优惠打折或送赠品的活动,消费者肯定会选择你的产品。三是褒奖其他农资品牌。

客户进门总爱说些什么名牌农药化肥好,什么时候使用获得了哪些效果等等,作为经销商你要懂得,客户说这些话语的目的,其实是在与你争取更多、更好的谈判地位,标明自已不是一个门外汉,警示经销商别唬弄客户,以便在下一步的选择与购买成交时得到更多的实惠。

四是打听农资产品保质期之类的售后服务。农资产品最让客户揪心的是质量问题,担心购买假冒伪劣产品之心,客户人皆有之,当他们进店查看以后,你可主动出示一些有效标识,展示自已的农药、化肥、种子和农机产品的保质期。

其实,当客户询问这些问题的时候,就是向你释放的一种立意购买的信号,千万不可轻易放过。如果对这些售后服务回答得让客户满意,那就是即将成功成交的促成因素,尽快地给客户一个满意的回答。

五是讯问团购是否可以优惠。现在,无论是农业合作社购买农资的大户,还是分散经营购买农资的小户,他们都知道当大量购买时,无论是企业或经销商,都有一个可以实行价格优惠的谈判前提,这些都是客户在变相地测试你的价格底线,如果引导得好,不但可以尽快吸引这些大、小客户,甚至小户还可抱团购买,从中得到优惠待遇。

无形中扩大了经销商的消费群体,得来的是一块诱人的市场份额。成交的动作信号当你从客户的语言中判定出购买成交的动机信息后,不妨从客户的一些成交动作上仔细观察,对你也很有帮助。

一是由紧张到放松。客户在购买农药化肥等生产资料时,因为事关一年或一季作物的收成高低,是一件比较慎重的事,进门来心理上大多是比较紧张,心上的弦绷得比较紧,呈现一种购买前很难决策的焦虑和不安,显得有点茫然或举棋不定。

而在通过与经销商的相互沟通后,一旦客户选择了你的商品决定下来之后,心里一般就变得如释重负,自然在行动上表现出许多放松的状态,或许还与门店人员攀谈起其他一些与经营、生产有关的轻松话,拘谨情绪一下子变得随和了。

二是由静变动。客户进你的门店一般左顾右盼的多,如果他们这时由抄手、抱胸等静态的戒备状态,经过双方的询问与解答之后,客户转向“这里摸摸,那里看看”的动态行为,有经验的经销商就会判断出由静态转向动态变化的客户已经有了购买意向了,成交的胜数就在眼前。

三是看客户的双脚。一个真心实意想买农资的客户,在驻足留恋你的店后,他们的双脚动作,很可能便会透露他们真实的购买意愿。

当客户向你说“你不降价,不给我优惠,我真就得走了啊”,上身已经有转身出店的意思,但其双脚还是死死地冲着想买的这些产品时,说明他们还是决定有意购买,只不过是还是在测试你门店的价格底线,这时候需要的是耐心和到位的解答与等待,就要看谁能坚持到最后了。

一旦双方成交,客户就会变得气定神闲,表情明朗,呈现轻松、友好之态,生意也就做成了。成交的进程信号无论是专业合作社、大型生产联合体,还是一家一户的零散农药化肥和种子产品的需求用户,当他们的购买意向确定之后,双方还有一些后续的服务问题。

一是转变洽谈环境,主动要求进入门店的业务洽谈室,这时候经销商要非常热情和痛快地答应客户的要求,并借机与他们进一步沟通和交流,介绍一些农资商品的市场动向,尤其是一些市场上高效低毒安全的农资新产品,以及市场农资商品的价格动态分析,让客户心中有底,为以后的成交事先提供一些信息,让让他们看到你的真心实意。

二是客户到农资门店经过双方的通融以后,客户主动向你介绍自已的随行人员,如同行、单位的负责人、种植业或养殖业大户等等,特别是介绍农资购买的决策人,如这是某某村主任、村支书、某某种粮标兵等等,说明双方的交易已成定局,说不定这些客户以后就会常来你的农资门店,永远属于你的消费群体。

通过他们,或许还能吸引更多新的消费者向你转向呢!看来,读懂与客户成交的几种信号,运用之妙,存乎一心了。

在电话销售实际工作中,客户为了保证自己所提出的交易条件,往往不愿主动提出成交。但是,客户的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来。

因此,电话销售人必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号,抓住时机,及时成交。客户的成交信号多种多样,且因人而异,对于电话销售来说,成交信号可归为以下四类。

1.通过客户的话语来判断当客户有心购买时,从他的语言中可以得到判定。归纳起来,有以下几种:(1)给予一定程度的肯定或赞同。

(2)讲述一些参考意见。(3)打听有关问题的详细情况,例如产品、价格、运输、交货时间等。(4)请教使用商品的方法,或提出新的购买问题。

(5)表达更直接的异议。语言信号的种类很多,应当注意的是,反对意见比较复杂。2.根据谈判的情况来判断这是指与电话销售活动有关的事态发展所表示的购买信号。

例如客户提出转换洽谈环境。客户的语言、决定,都在表明他的想法。从这些明显的信号上,完全可以判断出他是否急于购买。

具体做法是:(1)要靠销售人的细心观察和体验。(2)靠销售人的积极诱导。以销售复印机为例,以下是销售人该寻找的17个信号:

①有关销售人所在企业或销售人的问题。例如:“你们公司成立多少年了?”“你在这家公司服务多久了?”②资格方面的问题。

例如:“是不是每一个人都能够在电话里回答问题?”③问及推荐人。例如:“我能不能跟你们以前做过临时支援工作的人谈谈?

”“你有没有推荐人名单?”④问及其他满意的客户。例如:“你们的客户都有哪些?”⑤提及与前一任供应商所发生的问题。

例如:“以前的供应商服务很差。我们需要服务的时候,你们要多久才会来处理?”⑥费用、价钱的特定问题,或负担能力方面的陈述。

例如:“这台传真机的价格是多少?”“这款……要多少钱?“我不知道我是不是买得起这种款式的……”⑦品质方面的问题。

例如:“这台机器一个月的复印率是多少?”⑧保证或保修方面的问题。例如:“保修期限多久?”⑨确认未定的决定或寻求支援。

例如:“这是对我最有利的方法了吗?”⑩与特性和选择性有关的问题。例如:“分类器是标准配备还是可以自由选择的?

”11.与企业有关的特定问题。例如:“你们还有哪些商品?”12.特定商品或服务方面的问题。例如:“人工送纸要如何操作?

”“人选是你指派还是我可以挑?”13.拥有产品或服务之后的相关问题。例如:“你们会不会每个月自动供应纸张?

”“你们会不会每个月过来拿账本?”⑨想再看一次某样品或示范。例如:“我可不可以再看一次样品?”14.有关交货的问题。

例如:“我必须在多久以前通知你?”“你什么时候可以派人送过来?”15.有关现货或时间的问题。例如:“这些商品有库存吗?

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